快年底了，相信不少童鞋已经开始做年度规划，想着怎么开展明年的工（预）作（算）了。今天要介绍一个利器——商业画布，它用一张图，帮你站在更有大局观、更完整地去汇报整个业务的商业逻辑，而不仅仅只是去汇报个产品方案。

商业画布也算是在大厂经历过为数不多的外部培训之一了，公司花了大价钱请了一个专门只做商业画布的培训机构，分批对公司专家级别的员工进行了两天的脱产培训，可见其重要性。商业画布可以帮助你：

对业务有更完整、更通盘地思考找到跑通业务的必要条件让业务策略执行地更好一张图清晰表达业务的商业逻辑，让汇报更顺利帮助你在考虑是否进入新公司/新业务，更清晰地分析其未来的发展，找出可能的薄弱环节

00

商业画布的适用范围

但是，也要强调一下，商业画布是一个思考框架和分析工具，其中的每一部分都需要一些基础知识去打底，更适合资深的童鞋，比如（潜在的）CEO、业务负责人、产品运营负责人等，或者想让自己更有大局观、提升商业思维的童鞋们。

如果你还处于打基础的阶段，对行业不够了解，暂时还没有找到商业sense和业务方向，建议你先戳学姐的知识干货合集哦～特别是行业调研和规划、商业产品模式详解这两篇。学姐之前有看到网上某些鱼龙混杂的培训班和网上铺天盖地的文章，打着“产品经理必备的商业思维”的旗号，推销商业画布的课程，感觉任何小白学一下这个课程就能升职加薪走上人生巅峰似的，这就有点不负责任了，商业画布又不是写在刑法里的咯～

01

商业画布的组成

接下来，会根据当今的互联网的情况（毕竟这本书也出了有10来年了），给到自己的理解，最后也会提供PPT模版帮助大家记忆～

画布一共由9个部分组成，关键动作、重要合作、核心资源、客户关系、客户细分、价值主张、渠道通路，成本结构和收入来源

觉得比较好的顺序是，先写整个图写上面2/3部分的（简称上半部分），然后再得出下面1/3部分（简称下半部分）的成本和收入：

右上角的四个模块，产品的价值主张通过哪些渠道通路传达给客户群，我们又怎样去维护细分客户的客户关系，这也算是任何商业模式的基石了。左上角的三个模块，侧重于商业模式怎么落地，是基于右上角的四个部分，得出的关键业务和重要合作伙伴，而核心资源又是这两者的必要条件。有了上半部分之后，我们自然就能得出下半部分的成本和收入了

所以会根据这个顺序，先上后下，先右后左来介绍每个模块应该填哪些内容。

02

商业画布详解

商业画布每一个模块展开都可以是一本书，所以会介绍一些常见的模式，并不可能把每个业务的每个细节都涵盖到。但如果你对这个业务够了解，那么看商业画布每个模块的时候，自然脑海中会跳出你们业务对应要填的内容。

如果看的时候发现缺了一部分，或者不知道要怎么填，那就是你们业务的薄弱环节了，一定要好好调研这部分。同理，如果你要去一个新公司或者新业务前，发现这个业务缺了某个模块，而你又没有办法把那部分撑起来，那就要谨慎思考了。

1. 客户细分（CS，Customer Segments）

客户细分，指在我们的目标客户（用户）中进行细分，并不是说对整个市场上的用户进行细分。所以首先，要知道自己的目标用户是谁。

商业画布的客户细分和产品平时做的用户分层原则上是类似的，但会更侧重影响价值主张的客户细分，所以不会像用户分层这么具体，会更宏观一些。大方向上，以下这两种客户细分是一定要做的（以下用微博来举例）：

供给方和需求方

虽然人人都可以在新浪微博上发微博，但普通用户大部分时间都在浏览别人（比如中V或大V）发表的内容，所以前者更偏需求方，而中V和大V更偏内容的供给方。

显然，需求方更在意怎样能浏览到好的内容，而供给方会更在意怎么样创作出好的内容。

是否付费和能承受的价格

普通用户并不太会在新浪微博上购买商业产品（追星的除外）；中V可能会去思考要怎么样去购买粉丝头条（这条微博在自己粉丝的feeds中置顶），来增加自己的微博曝光率，接广告、带货等，但他们在微博上获得的收益是有限的，所以并不会花大价钱去购买更多的商业产品；而大V或者品牌能在微博获取的收益更多，所以会去考虑怎么样在微博上去投放更大型的广告，比如购买开屏广告、热搜等。

有了这两种客户细分后，我们应该传达给他们的价值主张（就是产品价值）就自然区分开了。普通用户在微博上只是浏览新闻和社交，中V偶尔赚个外快，而大V和品牌的目的自然就是追求利益最大化了。所以微博应该克制其在普通用户身上赚的钱，因为只有这些用户越来越多，才能让中V、大V和品牌方赚到钱。所以觉得，微博之前消耗普通用户的体验，去做明星打榜这类的产品，并不是一个很好的商业模式，所以饭圈这种不正之风也被国家批评了。

当然，客户也可以分更细，比如是C端用户的年龄、地域、性别、消费能力、用户场景等，B端客户的规模、行业、IT能力等等。只要是会影响到价值主张的，且符合MECE原则，就要列出来。

2. 价值主张（KV，Value Propositions）

有了客户细分之后，我们可以考虑不同细分群体的价值主张了。价值主张其实就是产品价值，包括你解决了用户什么痛点、比竞对的产品好在哪里等等。可以抽象为让客户用更少的投入，获得更大的产出，往往有这么几种：

投入更少

时间。比如网上查商品显然比去线下要更便捷，电商网站上用户就可以花更少的时间看更多的衣服；比如某云服务的性能显著好于竞品，人脸识别速度更快。人力。比如使用送餐机器人代替服务员送餐，那么节省出来的人力可以降低成本或者使其他顾客获得更好地服务。金钱。比如送外卖可以降低餐厅的空间，甚至出现只有后厨无任何座位的情况，那么商户售卖同样的商品，成本就可以大大降低。

产出更好

可靠。比如天猫旗舰店的产品都是官方售出的，对于想买正品的用户来说，就会比淘宝上可能买到假货要更可靠；再比如某人脸识别的服务准确率比竞品高1%。合适。比如小红书上会有很多护肤品测评，对于普通人来说不可能买几十种洗发水、防晒霜来测试哪种更适合自己，而这些攻略就可以提供一些参考，帮助你选择到更适合自己的那款产品，旅游攻略、装修攻略也是一个道理。优质。在同样的投入下，能获得更优质的产品/服务一定大家喜闻乐见的吧，不过要想清楚优质的定义，大家先要把用户的使用场景调研清楚，这样你才能知道用户眼中的“优质”到底是什么。

案例分享：麦当劳奶昔

之前在培训的时候，老师举了比较有趣的案例可以帮助大家加深印象——麦当劳奶昔。麦当劳的高管曾经觉得，奶昔的竞品应该是其他甜品，比如甜甜圈、冰激凌，怎么样做到比这些甜品更好吃才是“更优质”的奶昔。但调研发现，购买奶昔的用户，大部分是在上班路上开车的时候喝，目的是在酷暑开长途的时候提神解渴，并不把奶昔当成甜品或者填饱肚子的食物，更像是“冰饮料”的作用。因此，当时麦当劳对奶昔做的品质优化仅仅是把吸管变细了，这样用户就能喝更久，对于这个场景下的用户来说，能喝得更久就是更优质。那么再进一步思考，就会发现要提神解渴，其实冰咖啡的效果会更好，所以不久之后连锁咖啡厅就开始风靡了。

3. 渠道通路（CH，Channels）

怎么样把我们的价值主张传递给客户？这就要靠渠道通路去触达了。商业画布上的渠道通路更偏大方向上的，不会细到类似于某个页面某种通知的这种颗粒度，更像是在线上和线下的几类大渠道里面做取舍和排优先级。

线上的渠道有平台、私域和自有。平台就是淘宝、微博这样的商品或者信息根据平台制定的规则流通的场所。私域是基于平台的但平台管控相对较少的渠道，比如群，我们可以根据自己想要的规则去触达客户，不像公众号这样有固定的样式和条数限制。自有就是自己研发的平台了，比如网站、小程序、App等，条条框框就更少了。在介绍4P理论的这篇里也详细介绍过，高频消费更适合做自有平台，而相比小程序，私域和App也比较适合有频繁营销需求的业务。

线下的渠道，广告类的有传统媒体，比如广告牌、广播广告等；直接销售线下产品的有自营、授权代理、批发等形式。

4. 客户关系（CR，Customer Relationships）

有了渠道触达客户之后，我们还需要通过一些手段去保持和客户的关系。

客户关系有获取、转化、维系三种，比如通过广告、营销活动、用户推荐等形式获取潜在新用户后；再通过自助、销售顾问等将这些用户转化为付费用户，对于付费用户；用客服、运营等去维护关系。

这三种里，大家可以自行判断下业务目前的重点应该是哪几部分。比如SaaS公司，即使产品做得再好，后期总会有一些客户对如何使用产生疑问，如果没有一个好的运营团队去解答客户的问题，续签率就会低。同理，不少产品童鞋在上线新产品、新活动的时候，容易忘记对客服、运营进行培训、对客服系统进行优化，虽然新上线的产品带来了客户，但是CR这部分做得非常不好，造成流失。

5. 重要合作伙伴（KP，Key Partnerships）

指公司外部的重要合作伙伴，如果这些合作伙伴出问题，就会对整个商业运作产生影响。所以我们一定要尽量列举全：

在行业中有影响力的大客户，就是我们经常会看到一些To B的公司把自己合作的一些KA客户在网站上直接列出来，或者在销售的ppt里面贴上的那一种～在渠道通路中提到的合作平台、代理商、批发商整个产业链的上下游外包合作伙伴，比如IT外包、代运营、代营销等

缺乏这些的话整个业务的商业模式会很难跑通，因此列出这些KP的目的是让其他部门的同事去认领，毕竟这些不是产品和运营就能搞定的，专人专事嘛。

6. 关键动作（KA，Key Activities）

关键动作不能简单地理解为产品上线，还应该包括：

可以传达价值主张、渠道通路上的关键产品、运营方案上线，包括必要的底层研发能力关键团队搭建，特别是客户关系中提到的客服、售后运营、销售团队等与KP的关键合作法律法规中明确有规定要执行的部分

7. 核心资源（KR，Key Resources）

童鞋们，要资源的时候到了，KR是关键动作交付的核心资源。很多人喜欢一上来就要钱要人，这样汇报通过的概率是比较低的，如果你把前面7部分都说清楚了，这时候再从关键动作推导出一些关键资源，就会比较少顺了。

许可证。这部分之前大家重视都比较少，但是在当今的环境下，还是要提醒一句，合规太重要了～如果短期内拿不到证，至少要把风险告知高层，避免竹篮打水一场空，别到时候直接被下架了。人力。在互联网公司一般是研发、产品、运营、测试、设计、销售、客服等等。实体资产。生产必须的设施、不动产、硬件等知识产权的相关授权等金融，比如奖励员工的期权池等

大家换公司、换业务的时候也一定要警惕一些美丽的陷阱，经常会有一些老板把前面的饼画很大，但是关键的资源都拿不到或者不给～

8. 收入（RS，Revenue Streams）

这应该是老板们最关心的部分了，关于怎么搞钱。

9. 成本（CS，Cost Structure）

聊完赚钱，再来看怎么花钱，互联网公司的成本可以分为以下三部分：

营销成本

这是业务初期比较需要关注的，这部分一般在行业探索初期省不下来，要警惕这部分成本过高，导致项目还没做出规模效应就没预算了。很多大厂的营销成本不仅仅是广告费、补贴，还会在业务线和平台之间内部结算，相当于业务线向平台采购流量。

研发成本

这里的研发成本是广义的，不仅仅包含研发，也包含产品、运营、设计等，一般随着客户规模的增大，研发的边际成本会逐渐降低，比如腾讯在网游上开发一个道具/皮肤，这个道具/皮肤卖给几个用户和卖给几十万个用户的成本几乎是一样的。

行政成本

这是整个公司通盘考虑的，一般不需要在在某个业务中单独考虑。

商业画布讲完了，不知道这个模块中，大家觉得自己的业务哪部分比较欠缺呢？又很贴心的准备了一个商业画布的模版（PPT），大家在汇报或者规划业务的时候可以用，也可以时不时拿出来看下，锻炼自己的商业思维。

更多

更多

更多

更多

更多

更多

更多

更多

更多

更多